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喜讯!《从心智占位到心智穿透——行舟品牌”大定位理论“解读》被《中国广告》杂志收录!

【发布日期:2023-04-30】

    

《中国广告》杂志创办于1981年,是国内第一本广告专业杂志,月刊。由中国出版传媒股份有限公司主管,东方出版中心有限公司、上海百联集团资产经营管理有限公司、上海市广告协会主办,是中国学术期刊网全文收录期刊。

    杂志从关注中国广告出发,以全面反映中国与华文广告发展状况及理论研究水平,展示高水平创意、策划作品为内容,并及时介绍海外一流广告成果,以国际眼光看中国广告,从品牌角度看广告运动,探索中国广告的现实问题,展示中国广告的最新成就,代表中国广告与世界广告对话。




从心智占位到心智穿透——行舟品牌“大定位理论”解读


上世纪70年代,定位理论由美国著名营销专家艾·里斯(Al Ries)与杰克·特劳特(Jack Trout)提出。里斯和特劳特认为,定位要从一个产品开始,产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人,也许就是你自己。但是定位不是你对产品要做的事,定位是你对预期客户要做的事。换句话说,你要在预期客户的头脑里给产品定位,确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

定位理论的核心原理“第一法则”,要求企业必须在顾客心智中区隔于竞品,成为某领域的第一,以此引领企业经营,赢得更好发展。

这一理论影响了不计其数的品牌营销人,特别是在中国,基于具体的国情和文化基因,逐渐有了更丰富的解读和延伸。近日,行舟咨询创始人诸葛行舟,通过介绍独创的“大定位理论”,分享了一套属于行舟自身风格的品牌新思考。
回溯广告史,历经品牌1.0时代——USP时代,品牌2.0时代——品牌形象时代,品牌3.0时代——品牌定位时代,围绕品牌、竞争、消费者心智的理念不断推陈出新,打破原有的哲思,令市场营销人士和企业醍醐灌顶,不断接受时代变迁下的方法论洗礼。五十年后的今天,品牌4.0时代到来了吗?

在诸葛行舟的观点中,我们已经身处品牌4.0时代,也叫“品牌大定位时代”。他表示,一个“大”字,已经代表了核心的差异点:如今,除了解决客户心智占位的问题,还需要解决心智穿透的问题。“单纯的‘心智占位’是远远不够的。定位确实为品牌成功指明了一个方向,但要达成目标,真正成功,需要的是更加精准的‘心智穿透’——把品牌做深做透,全方位形成合力,真正把客户心智打穿。如果说定位是1,那么大定位就是1000。1是开始,1000才是品牌、营销真正的终局。”


行舟品牌4.0理论发展图

在阐明基本概念的差异后,他也针对理论的原理、心法、工具、内容等进行了系统介绍。


品牌大定位理论 = 心智穿透理论,简称1+3+5+7+9+13+26,1个战略定位原点,3大层面,5大系统,7大品牌力,9大营销,13大超级,26个“一”工程。

1 是战略原点。战略原点就是品牌定位。因为,品牌一切都是围绕定位展开的,它是核心、是原点。3大层面包括品牌战略层-品牌战略定位之意识系统、品牌视觉层-品牌战略定位之形象系统;品牌传播层-品牌战略定位之传播与触点落地系统。

5大系统包括配称系统:支撑战略定位、发现系统:品牌如何于竞品中凸显而出、价值系统:让感知心价比最大化,让客户让渡价值最大化、信任系统:一切都是信则有,即相信的力量、记忆系统:客户想到购买的时候,心智名单里要有你。

品牌7力为配称力:可持续的支撑、发现力:你,如此不一样、价值力:于我有意义、信任力:相信、势能力:格局与品牌能量、同心力:力出一孔才有力量、触点力:点点触及,无处不在。

9大营销系统包括细分市场:市场定位,懂得取舍、品类:先品类,后品牌、品牌:客户购买你的理由、产品:功能价值所在、竞争战略:如何竞争才能生存与胜出、价格:所有的付出,包括金钱、推广:触达客户的沟通点,一切为了沟通、渠道:解决可以买得到、终端:6识(眼耳鼻舌身意)可体验的场所。

13大超级为超级品类、超级口号、超级理念、超级卖点、超级单品、超级符号、超级色彩、超级IP、超级包装、超级背书、超级创意、超级终端、超级触点

26个“一”工程包含:一套价值版图、一个细分市场、一个品类、一套竞争战法、一个品牌定位、一句口号(超级语词)、一个格局、一套识别体系(形象、人格、情感、核心价值)、一个故事、一组品牌卖点、一套产品战略、一套爆品规划、一个超级符号、一个超级色彩、一个超级IP、一套视觉系统、一个强体验终端、一套品牌发展规划、一本品牌宪法手册、一套品牌触点、一套信任背书、一套品牌基建、一个年度主题推广、一组品牌宣贯、一次产品销售爆破、一组检验管控指标。每个“一”,都是打穿“心智”的一把剑,直达核心。

和物理学中的压强原理类似,“大定位理论”也有自身的一套逻辑公式。在物理学中,压强=压力/接触点面积。压强如何最大化即是如何让客户心智穿透最大化,显然,当压力最大化、同时接触点面积最小化时,目标即可达成。
引申到大定位理论,这便意味着,压力即品牌产生的合力(战略力、视觉力、传播力等)最大,而品牌输出的信息点最小(战略定位需要聚焦),此时产生的“品牌压强”即客户心智穿透最大。

品牌大定位的12字心法:一个靶心,系统合力,全面落地。一个靶心是品牌(战略)定位,系统合力,包括3层7面13超级,与26个“一”工程产生合力,最终都需要落地——让客户感知到才是落地。


大定位落地工具核心是3层7面

大定位心智穿透指数:基于行舟大定位心智穿透工具的3层7面,7个维度来进行评估。最终,得出穿透分值,即大定位心智穿透度。通过研读大定位心智穿透指数,可以明晰品牌的现状,薄弱之处,同时为品牌未来提升找到明确的维度和方向。

大定位服务内容包括8大服务体系:品牌诊研、3C+I研究、战略咨询、形象设计&深化设计、整合营销、品牌管控、战略增长。终极目标只有两个:一是品牌成为客户首选;二是品牌成为细分行业的头部品牌。两者合二为一,就是行舟开创的品牌第一战略。

归根结底,认知地位决定市场地位。客户只有经过认知、记忆、选择,为相应的服务买单,才能确保公司的增长,最终成为行业引领者。
——中国广告杂志2023年4月17日刊