作为品牌咨询行业大定位的创建者，行舟品牌在前年有幸做完一个有关教辅行业的品牌咨询案例，之后也陆续接到一些教辅行业的品牌咨询，于是对教辅行业的认知，我们简单的聊一下教辅行业中针对不同人群的差异点。

首先我们要了解，教辅的定义是什么。

教材是供教学用的资料。广义的教材指课堂上和课堂外教师和学生使用的所有教学材料，比如课本、练习册、活动册、故事书等等，不一定是装订成册或正式出版的书本。可以说凡是有利于学习者增长知识或发展技能的材料都可称之为教材。狭义的教材即教科书。教科书是一个课程的核心教学材料。

教辅就是配合教材编写的辅助类书籍，通常分为四大类，一是同步学习类，比如同步练习、随堂测试等；二是章节练习类，比如章节检测，阶段测试等；三是期中期末练习类，比如期中、期末检测卷，年终检测等；四是复习类，比如总复习、模拟训练等。

从两者定义上，可以得出，教辅是辅，教材是主，没有教材，教辅也没意义。在编写教材时，依据的是教学政策。而在编写教辅时，依据的是教材，只是从不同的知识点角度来侧重编写，巩固学习者学习到的知识，加深印象，熟能生巧。

前年行舟品牌接触到了通过C端销售而崛起的一个教辅品牌，在考研这个细分学科领域中做的相当不错。

我们发现在教辅行业中，低学段的教辅领域和高学段有着极大的差异。低学段的决策者、购买者、使用者甚至都不是一个群体，而越往高学段走，决策者、购买者、使用者的人群会趋于同步。

因为学段不同，研究的难度自然也有很大的差异，低学段的品牌很难往高学段进军，而高学段的品牌往低学段进军也会面临各种困难。

首先人群差异：

低学段教辅的决策者往往是学校的领导、购买者是家长、使用者是学生，学生在这个阶段很难对教辅的好坏进行自我决策和购买。B端的决策层即学校就起到了很大的作用，学校统一购买所占据的市场份额要远远大于学生直接购买。这也决定了教辅企业在渠道方面会更加注重在B端学校的投入上。这也决定了低学段教辅品牌下会衍生出多个不同的品牌品类，以确保在每一个B端渠道上尽可能多的占据一个学校的各个学科（语文、数学、英语、政治等等）各个学段（一年级、二年级、三年级、四年级等等）以及各个教辅品类（同步卷、随堂练、月考卷、期中复习卷等等），保证投入和收益成正比，并且尽可能在沉没成本之下，制造更多的收益。

然而在高学段，比如高中、大学、考研，这个时候的学生更加在意一个教辅与自我能力的匹配度，他们有自我决策权和购买资本。学校参与直接购买的程度相对较小，学生自主权更大，品牌渠道的关注会偏向于市场化，从学校里的老师、培训机构的老师、附近的书店、电商平台入手，同时在网络上形成产品口碑效应。

人群的差异，造成了教辅行业中，针对不同学段的企业品牌有着极大的差异性。B段教辅企业偏向于与学校的沟通与交流，注重销售对教学资源的把控，整个企业是偏向于销售性质导向的。而针对C端学生的教辅企业，则更加注重在产品上的研究和开发，以及对市场营销的投入，市场化程度比B端教辅企业要更加高。

而这两种企业虽然都同在教辅行业中，但是任何一方想要踏入彼此的领域，都需要对企业进行较大的调整，以适应不同人群不同渠道带来的差异化竞争。这不仅仅需要通过品牌来构建领域的护城河，更需要企业内部文化来塑造一个积极创新求变的团队，以保证企业在领域新领域中面临的各种挑战。